Soyez fiers de votre métier: facturez votre vraie valeur!




Vous savez que vos clients devraient payer le prix prévu et que le fait qu’ils paient pour vos services est la raison de votre qualité de vie reliée à votre revenu. Vous savez que votre temps est précieux, mais… Il y a un MAIS… quelque chose vous empêche de facturer votre valeur. Vous vous êtes tous déjà retrouvés au moment de la facturation à vous dire que c’est vraiment trop, à même vous sentir mal à l’aise de communiquer le prix à votre cliente. Pourquoi? Pourquoi ce besoin presque naturel de réduire la valeur de notre travail? Plusieurs raisons peuvent l’expliquer… Il y a la réduction « sentimentale », où vous vous sentez mal pour la personne, où vous vous sentez coupable face à ce client qui vient vous voir depuis 12 ans… Pourquoi devrait-il payer mon nouveau prix après ma dernière augmentation? J’ai du mal à croire qu’un dentiste ou un phytothérapeute vous laisserait à son tarif de 1999 sous prétexte que vous êtes un client de longue date… J’ai beau chercher, je crois vraiment que nous sommes la seule industrie à faire ce genre de choses complètement insensées. Cela doit changer!


Il y a 3 raisons principales pour lesquelles nous le faisons. Vous faites peut-être partie d’une seule raison ou bien des 3… Dans les 2 cas, vous devrez prendre conscience de plusieurs points et travailler sur votre fierté et votre confiance. Je veux que vous compreniez vraiment pourquoi vous continuez à faire des rabais plutôt que de facturer votre valeur. Pour qu’à la fin d’une journée bien remplie vous soyez fatigués, oui… Mais au moins, vous sortiez du salon en vous disant que ça a valu la peine!

On y va… Si vous êtes un coiffeur qui travaille quatre jours par semaine et que vous servez en moyenne 5 clients par jours, cela équivaut à 20 clients par semaine. Maintenant, supposons que vous baissiez la facture en moyenne de 8$. Vous vous dites… « Huit dollars, c’est pas trop pire, c’est seulement 3,5$ sur ma paie et ça m’évite un malaise avec ma cliente »… En fait, vous perdez 3640$ par année sur votre paie. 3640$! Je ne sais pas pour vous, mais moi je n’ai pas les moyens de cracher sur ce montant. Et que dire lorsque le nuanceur à 30$ ou le traitement à 18$ qui est « offert »?

Voici un autre exemple: vous travaillez 5 jours par semaine et servez 5 clients par jour. Vous oubliez volontairement une moyenne de 12$ sur la facture, donc une estimation de 4,8$ en commission, ce qui totalise 6240$ par an. Clairement, cela ne fonctionnerait pas pour moi!

Je sais que certaines des remises sont émotionnelles, ou parfois situationnelles. Mais, permettez-moi simplement de vous demander quand avez-vous augmenté vox prix la dernière fois? Si vous me répondez que ça fait plus qu’un an, vous ne facturez pas votre valeur! Il doit y avoir une hausse des prix de base chaque année, et même 2 fois par année. Et le prix de base dépend de plusieurs facteurs… Voilà pourquoi lorsque je lis des gens qui demandent « combien vous charger pour des mèches ou pour une coupe? » sur des forums de coiffeurs, je lève les yeux au ciel parce que c’est complètement impertinent. Il faut tenir compte de la situation géographique, de l’expérience, des produits utilisés, du local… Vous pouvez vous comparer à des salons dans votre secteur qui offrent le même type d’expérience que vous. Alors peut-être que vous vous dites que vous ne faites aucun rabais, mais comme vous n’avez pas augmenté vos prix depuis plus de 5 ans, vous perdez! Vous ne chargez pas votre valeur.

Il y a 2 manières de faire plus d’argent: faire plus de clients ou charger plus cher. C’est tout. Les Anglais disent : Less is more. Et bien voilà! Mieux vaut travailler mieux, prendre notre temps pour faire du bon travail et facturer la vraie valeur. Vous préférez vos journées après avoir fait 4 clientes avec un ticket moyen de 125$ (pour un total de 500$) ou avoir fait 8 clients avec un ticket moyen de 50$ (pour un total de 400$)?

Le plus tôt vous comprendrez pourquoi vous ne facturez pas votre valeur, plus vite vous cesserez de réduire votre facture.


Votre rapport à l’argent

Nous avons tous une histoire avec notre rapport à l’argent qui provient généralement de la façon dont on a été élevé. Enfant, vous avez compris que pour obtenir des biens, il fallait échanger de l’argent. Ma fille de bientôt 6 ans est à cette étape de comprendre la transaction d’argent. L’autre jour, alors qu’elle voulait que je lui achète une paire de souliers (elle en a déjà plusieurs!), je lui explique que ce ne sera pas possible elle me répond : « Tu n’as qu’à aller à la banque pour avoir de l’argent ». Sa conception de la valeur de l’argent commence et je souhaite lui apprendre la valeur et surtout le fait qu’il faille travailler fort (d’où l’importance d’aimer ce que l’on fait!) pour l’obtenir.

C'est ce type d’exemple qui a forgé votre relation à l’argent et à la notion de budget. Si vous avez manqué d’argent plus jeune, peut-être pensez-vous que c’est le cas de la plupart des gens… Ou au contraire, vous étiez d’une famille très aisée, tout en étant conscient de votre statut privilégié. Peut-être manquiez-vous d’argent alors que tous vos amis étaient aisés? Toutes ces expériences façonnent votre jugement et vous portent à agir d’une certaine manière face à l’argent, et cela part toujours de votre perception. Alors que la réalité est toute autre…


Votre confiance en vos compétences.

Si vous manquez de confiance en vos compétences, il y a 2 possibilités: soit vous avez raison et vous avez besoin de formation, soit vous avez tort, mais vous avez tout de même besoin de formation pour vous donner confiance. On ne s’en sort pas! Nous perdons confiance en nos compétences lorsque nous ne sommes pas complètement certains de ce que nous faisons.

Vous avez de la difficulté avec les consultations et le fait d’émettre un devis? Alors, formez-vous pour devenir un pro de la consultation! Vous êtes nerveux à l’idée de faire un shadow root parfaitement blendé? Formez-vous! Vous évitez le Nail Art? Formez-vous! Et surtout, pratiquez-vous! Notre métier prend forme avec l’expérience, et la confiance vient avec l’expérience. Vous devez trouver les ressources dont vous avez besoin pour vous donner la confiance nécessaire. Ensuite, vous commencerez à avoir confiance en votre vraie valeur…


Votre valeur vue par les clients

Vous avez peur que vos clients ne considèrent pas votre valeur? Vous ne l’avouez pas, mais en fait souvent, vous ne facturez pas notre valeur parce que nous avez peur de perdre ou de frustrer des clients. Beaucoup de gens dans notre industrie ont cette peur et de pensent que l'augmentation des prix leur fera perdre des clients. La réalité est que si vous augmentez les prix, oui, vous risquez de perdre des clients, mais ceux qui vous aiment et ceux qui voient votre valeur vont rester et ils vont payer. J’ai ce système en place dans mes salons où les coiffeurs augmentent leur niveau (et donc leur prix) grâce à des objectifs et j’augmente chaque année la liste de prix de base, ce qui résulte en moyenne à 2 augmentations de prix par année. Et vous savez quoi? Ça fonctionne très bien. Les coiffeurs sont en constante augmentation, s’ils régressent c’est souvent qu’ils ont voulu réduire leurs heures ou alors se sont mis à se la couler douce… Mais lorsqu’on ramène le rendement à l’heure, ils sont gagnants.

Si vous avez le mindset pour réussir, que vous êtes confiant de votre valeur et que vous savez que vous prouvez votre valeur à vos clients constamment, ils vous suivront. Pourquoi vous quitteraient-ils si vous vous présentez avec cette confiance à chaque fois, vous êtes le/la meilleure à ses yeux. Vous n’aurez pas à vous en inquiéter si vous leur facturez le prix augmenté, cela ne vaudra pas la peine. Si votre relation avec vos clients ne tient qu’à un 5$ ou 10$, vous devez sans doute revoir votre façon de faire, parce qu’il y a assurément un problème.


Vous ne voyez pas vous-même la valeur de votre travail

Lorsque vous faites une superbe coloration, avec le traitement, la coupe et le brushing et que vous chargez, par exemple, 300$, seriez-vous prêts vous-même à payer ce prix pour le service que vous venez d’offrir? Lorsque vous offrez un moment de détente en soin du visage et que votre cliente repart avec 2 produits de qualité pour prendre soin de sa peau, totalisant 300$, seriez-vous prêts à payer ce prix?

Si la réponse est non, vous avez un sérieux problème… Puisque vous-même ne voyez pas la valeur de votre travail et n’avez pas assez de considération de votre métier, comment voulez-vous convaincre les clients que ça en vaut la peine? Si vous croyez que toute l’expérience de 3 ou 4 heures, les produits, et le résultat obtenu ne valent pas le prix que vous chargez, jamais vous ne serez confiant(e) et fier(e) de ce que vous faites.


Pour facturer votre juste valeur, vous devrez abandonner une ou plusieurs de ces croyances. Réfléchissez à ces 4 croyances néfastes et pensez un instant celle qui pourrait être le blocage pour vous. Laquelle vous nuit le plus? Qu’est-ce qui pourrait vous aider à dépasser cela?

Devenez un expert dans votre métier: éduquez-vous!

Quelles sont les situations où vous n’êtes pas confiants? Ce sont ces situations qui vous font baisser vos prix. Dans quelles situations vous commencez à douter de vous et de vos capacités. Que vous manque-t-il pour être totalement en confiance? Notez-le! Et si vous maitrisiez ces notions ou ces techniques, ne seriez-vous pas à l’aise de charger le bon prix? Voici donc mon secret: l’éducation. Notre métier évolue, bouge, change… Il faut se garder à la fine pointe pour se permettre de charger un prix haut de gamme. Parce que lorsque cette petite voix intérieure part dans notre tête pour ébranler notre confiance, il n’y a pas grand-chose à faire… C’est une spirale très nocive! Et c’est votre devoir de prendre les actions nécessaires pour la faire taire!

Ne soyez pas le coiffeur à rabais!

Si vous lisez cet article, c’est que vous avez déjà un intérêt sérieux pour votre métier et que (sûrement) vous investissez du temps (et espérons un peu d’argent!) Dans le développement de votre carrière. Déjà là, votre valeur est importante. Lorsque vous ne facturez pas votre valeur, que vous offrez un rabais (je ne parle pas d’un calendrier promotionnel réfléchi avec un objectif) ou que vous vous dites que votre cliente ne peut pas payer ce prix, vous projetez l’image du coiffeur à rabais. Lorsque vous vous sous-évaluez, vos clients vous jugeront pour cela, et pour la plupart d'entre nous, nous ne voulons pas nous qualifier de stylistes à rabais. Lorsque vous vous sous-estimez, vous limitez en fait votre évolution d’une certaine manière. Certaines clientes veulent payer. Elles recherchent la qualité, et cette perception de qualité passe par le prix. Je vis à Montréal, et moi-même, je ne voudrais sûrement pas payer moins de 60$ pour une coupe ou moins de 35$ pour un manucure, pas plus que je ne m’attendrais à payer en bas de 25$ pour un shampoing ou 80$ pour une crème. Plus vous augmenterez vos prix, plus vous attirerez cette clientèle qui ne vous fera jamais sentir mal de facturer votre valeur. Bien qu’elle puisse être plus exigeante, il y a beaucoup d'avantages à travailler avec une clientèle qui est prête à payer plus. Donc, commencez dès maintenant à assumer fièrement votre valeur et à charger le prix qui correspond.

Attirez les bons clients pour vous

Vous devez être certains que tous vos efforts visent à attirer les bons clients qui vous conviennent, avec qui vous avez du plaisir et qui seront prêts à payer pour vos services. Il ne convient pas de simplement remplir votre chaise du matin au soir. Vous devez être heureux de travailler avec chacun d’eux. Vous savez ce sentiment qui vous prend quand vous voyez le nom de « cette » cliente dans votre horaire et que vous vous dites: « Je peux pas croire que je vais devoir passer la prochaine heure avec elle… »? N’est-ce pas désagréable? Et pourquoi n’auriez-vous pas le luxe de n’avoir que des clients qui vous plaisent avec qui vous passez un bon moment? C’est tout à fait possible. Cela signifie-t-il que vous devrez peut-être perdre certains des clients habituels? Absolument. Mais cela vous permettra seulement de créer de l’espace pour de futurs clients qui seront heureux de payer les prix que vous chargez parce qu’ils reconnaîtront la valeur de votre travail. Pour ce faire, vous devez mettre en place ce qu’il faut pour attirer cette clientèle!



Tout augmente. Les honoraires de dentistes, de notaires, de consultants… L’épicerie, l’essence, l’électricité… Personne ne se sent mal de cela. Ces augmentations ont pour objectifs d’améliorer le sort de chacun, de payer les fournisseurs, d’assurer la continuité et la survie de ces entreprises. Alors que dans notre domaine, on n’a pas vraiment d’avantages sociaux, on travaille selon des horaires atypiques (soirs et fin de semaine), on est debout tout le temps, on n’a pas droit à l’erreur alors on doit se former continuellement avec des formations qui peuvent facilement coûter 500$ par jour. Et on est gênés d’augmenter notre coupe de 4$ ou de facturer un traitement capillaire à 18$? On passe 4 heures avec une cliente pour une correction de couleur et on est mal à l’aise de charger 300$ (75$ par heure incluant des produits de qualité)?

Ça suffit! Il est temps d’être fier de notre travail, d’être confiant de ce que l’on fait! Et pour cela, vous devrez changer quelques habitudes ou comportements dès maintenant!

Je vous souhaite de bien vivre de votre métier qui, je l’espère est votre passion!


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